易联合创始人兼CEO轩长江：用心做好企业的饮用水管家|连接网

轩长江：对，我们只服务企业。其实家庭用户也用水，考虑做C端还是B端，要对客户有个精准的定位，C端的定位在社区，B端的在写字楼里。如果

轩长江：对，我们只服务企业。其实家庭用户也用水，考虑做C端还是B端，要对客户有个精准的定位，C端的定位在社区，B端的在写字楼里。如果在社区，你可能要挨家挨户去敲，这个模式前期你很难找到有效用户；同样钱的投入，企业用户就很好找到，在写字楼里拿下就可以了。

从后期的发展空间来说，给家庭用户送桶装水的过程中，你肯定不能光送水，也适合别的东西，比如送一袋大米、一桶油，但是这个面临的竞争有很多，各大品牌，像美团可以搞，大众点评也可以搞，他们后期都可以搞，你即使把水这个渠道占领了，也不一定有一个未来。做企业不一样，企业市场处在一个被整合的机会，做水的很零散，绿植、保洁、办公设备都很零散，你就有一个整合他们的机会。桶装水是一个入口，有了这个入口之后，后期做的很精准，而且挡在你面前的这些大山暂时没有，我们就存在机遇，你不能说光看眼前不看未来。

连接网：“管家自动配送”是什么样的业务？

轩长江：这个行业的痛点很好理解，公司的行政要保证她的同事时时刻刻都有水喝，发现水喝完了，就得打电话订水，订完了她还担心怕不能及时送过来。所以我们管家就从这些痛点入手，提供这方面的服务，当你公司没水了我们就自动给你补水。我们的数据能分析出每个公司一天能喝掉多少水，并自动上门补水，用户会非常省心，这是O2O行业的核心。原来我们叫饮用水平台，现在叫管家，因为它确实解决了这个行业的痛点。

连接网：现在公司规模有多大？

轩长江：员工有100多人，服务20000多的企业用户。我们刚刚完成了Pre-A轮融资，现在正在洽谈A轮。

连接网：主要的推广方式？

轩长江：前期主要通过地推，去写字楼拜访用户，给用户送一个150块钱的券，但随着我们知名度上来，这个补贴慢慢地就会省。

连接网：运营模式上有哪些不同或优势？

轩长江：这个行业大多数都是传统的，像社会水站，老婆接电话，老公从老家带两三个人去送，一般都是这样。而跟我们一样有资本支撑的互联网团队进入到这个行业，他们比我们更小，还处于我们测试时的阶段，还达不到我们去年六月份的状态。我觉得谈不上跟他们对比吧，从互联网行业来讲，现在没有可比性，我们是一个标杆，我们怎么走他们都在仿我们。

连接网：从饮用水的线下配送站，到最后一公里配送，为何选择直营模式？

轩长江：首先是从服务的角度考虑的。我们也考虑过加盟，但如果放开加盟就兼顾不了服务质量。比如说，你们公司在我们平台订水，你们附近没有配送站，我们会让加盟的水站给您送，但他们水的质量我们是不能保证的。你从易联合订的水，出问题你肯定找我，即使最后我去罚配送站，那你还能信任我吗？

其次考虑到后期增值的空间。如果是我们自己的人来做，后期做增值空间好做一点，因为桶装水是个入口，对易联合来说就是命脉，你把命脉把握好，说白了就是你入口的服务要做到极致和完美。如果你交给加盟商，他们只会把它当成一个盈利点，而不是入口，这就违背了你把它当成一个命，但对他来说不是命根子，这不公平，很容易出现问题，所以我们才决定自建最后一公里的配送。

连接网：易联合是物流配送一体化的模式，运营模式偏重，与现存的物流配送O2O平台如何竞争？

轩长江：他们的物流速度都是因为密度的问题，物流速度并不高，效率也不高，我们自己来做的话，效率会比他们高，因为我们是以楼为单位的，以写字楼为单位让我们这些饮用水管家进驻的，它的效率要比传统水站的效率高好多倍。

连接网：目前有多少个水站？业务范围覆盖哪些城区？

轩长江：有40个配水站，几乎覆盖北京五环以里的城区，五环外就是上地，马上会开通亦庄。后续我们也会进驻到河北、天津、上海、广州、深圳等其它城市。

连接网：早期的饮用水行业有娃哈哈、农夫山泉等大型企业，送水O2O本质上是在配送方面切入饮用水产业链，您怎么权衡这两者之间的关系？

轩长江：价格方面，上游会有一定的价格保护，这个是在原有的利益链条和服务链条里面的一个价格保护。新的进来，会缩短好多链条，总经销商到下面的区域经销商已经没有了。像易联合就是厂子把水给我们，然后到各个配送站，最后我们管家就直接送到消费者手里，它没有什么环节，没有环节就会产生出一个利润空间，这个利润空间你让30%给消费者，消费者获利，平台的运营者你也获利，厂商不受损。在这个环节中如果很多社会水站没有了，整个成本就会降下来，降下来的合理的成本就是具备竞争的成本，对整个行业来说是利好的，而对水厂来说不存在冲突。

连接网：相比以往传统的送水服务，您觉得O2O的兴起对整个饮用水行业带来了怎样的变革？

轩长江：我觉得会有几个变化。现在北京有一万个左右的社会水站，可能月出水量10000桶的是一个水站，出水量200桶的，600桶的，它也是一个水站。各种各样品牌的水都在这，三四百个牌子，大家耳熟能详的就是景田、燕京、雀巢、娃哈哈、农夫这些，这个市场很混乱，它不是一个健康的市场应该存在的环境。我们易联合进来了以后还会有二联合、三联合也会进来，这个市场会加入整合，社会水站会倒闭，我估计今年8月到10月就会有大量的社会水站做不下去了。这就存在整合，社会水站慢慢倒掉，那么这些用户去哪了？用户会慢慢地去选择最优质的平台，最终社会水站这块就会被打压掉，北京城会有两到三个比较知名的平台商，或者服务商，他们来给这些企业提供服务。

还有就是上游水厂这一块，水厂在这个时候不能跟上趋势，可能就会被淘汰掉，上游的品牌也会做一些整合。比如说以后有一联合、二联合、三联合他们三家，三家共同代理的牌子有景田、燕京，但不能代理的太多，因为这个行业突出比拼的是服务，并不是比拼你有多少种水，我们没有代理的那些水，渠道在我们这里，可能那些上游就错过了一个机会，就会退出北京市场。所以上游和下游在今年都会得到一个全民的整合，其实这更有利于服务消费者。

采访最后，易联合创始人兼CEO轩长江向连接网（公众号：newbelink）表示，未来饮水O2O市场将面临一个全民的整合，社会水站和上游的品牌如果跟不上趋势，就会被淘汰掉，因为这个行业突出比拼的是服务，但这种趋势对消费者来说是极其利好的。

连接网（www.newbelink.com），持续专注产业互联网的创新、实践与发展，通过资讯、活动、社群，构建产业互联网的服务与交流平台，助力传统产业互联网+。返回搜狐，查看更多