同行压价竞争 5大策略打破僵局/廖志诚

举例来说，当顾客提到其他品牌的产品价格更低时，某些商家就会紧张起来，变得焦虑不安。他们可能会说：“你知道吗？我听说那家品牌使用

举例来说，当顾客提到其他品牌的产品价格更低时，某些商家就会紧张起来，变得焦虑不安。他们可能会说：“你知道吗？我听说那家品牌使用的原材料简直是劣质的，你如果用了他们的产品，未来可能会付出很高的代价。”这种言论反而让在场的顾客对他们产生负面印象。

过于咄咄逼人的态度只会让人觉得你小家子气，没有包容心，同时也会让顾客对你的产品产生怀疑。要理解，当顾客开始和你比较价格或者品质时，其实他们只是想让你做出一些让步，如果他们对你的产品完全不感兴趣，他们本不会浪费时间在这上面。因此，不妨大气一点，尊重竞争，这样才能真正赢得客户的尊重和信任。

取巧赞美竞争者

另外，贬低竞争对手不仅不能促成交易，反而可能导致你在行业内的口碑受损。但赞誉竞争对手却是一个非常明智的商业策略，它能够提升你自身的品牌价值，同时也能加强与客户之间的关系。

当然，在对竞争对手给予赞美时，切勿赞美得过于完美，以至于将潜在客户全数引向竞争对手的怀抱。具体地说，你可以选择对竞争对手的某些偏门或者相对次要的优点进行称赞，这些优点最好与眼前顾客的实际需求不是完全吻合的。这样一来，你既没有贬低竞争对手，也表现出自己拥有高度的视野和宽广的胸怀。

2）讲出自己与竞争对手之间的显著差异性

因此，走到了这一步，我们需要明确地讲出自己与竞争对手之间的差异性。这里所说的差异性并不是一般性的优点，而是需要针对性地突出自己的绝对优势。而这个绝对优势恰恰与目标客户的具体需求相符合。

这里有一个普遍的误区：“这是老经典了，以前我爸妈也都用”。这种过于依赖传统优势的心态有时反而会使新一代年轻客户感到不满。为什么会这样呢？原因很简单：年轻客户追求的是潮流、酷炫和新颖，他们喜欢具有时尚感的产品，他们喜欢那些在社交场合能让他们特别出彩，具有面子的那种潮酷感。

3）精心强调自己的无可替代的绝对优势

既然你已经找到了与竞争对手之间的显著差异性，那么接下来就是第三步：精心强调自己的绝对优势。

这里所谈到的强调并不是简单地列举优点，而是需要具体地描述如何通过各种方式来实现这种优势。

例如，使用了何种高质量的材料、聘请了哪些顶级设计师来参与产品设计。更进一步，可以谈到该产品在设计理念上曾经参加过哪些知名的国际大赛，甚至赢得了哪些具有权威性的国际奖项。当你如此详细地强调自己的绝对优势后，你会发现，即使竞争对手是更大的品牌，拥有更为丰富的历史和传统，他们也无法替代你的产品。这样，你就成功地强化了自己的绝对优势，使之成为一个无可替代的优点。

4）揭示竞争对手的相对劣势

销售过程的第四步骤中，你应该巧妙地提醒潜在客户关于竞争对手产品的不匹配性，即揭示其相对劣势。在这一过程中，保持一种不贬低竞争对手的措辞至关重要。最佳的方式是采用一种利他的态度，传达出一种“我真的是为了你好”的口吻。

例如，你可以这样问客户：“我很想知道，你今天的购买目的是什么。假设你今天来买水杯，你准备在哪些场合使用这个水杯呢？是出于商务出行的需要，还是因为你经常需要携带便捷的饮水工具？”

然后，你可以接着说：“当然，如果你选择那个‘老经典’品牌的水杯，其耐用性确实值得称赞。但在这个快速变化的时代，谁还在乎产品的长久耐用性呢？”

“老经典”一定好？

这样，你不仅提醒了客户关于竞争对手产品与其实际需求之间的不匹配，还可以间接地暗示其潜在的浪费。“即使你选择一个大品牌或一个‘老经典’，你真的能从其长期耐用性中得到什么实质性的好处呢？更何况，当你拿回家后，那些所谓的额外功能，你又会真正使用几次呢？这些不都是一种浪费吗？”

在强调这些观点后，客户很可能会意识到您确实是在为他们好。他们可能会开始思考！

5）展示客户转换名单

打破竞争对手的壁垒并成功地吸引客户是一门精细的艺术。一个特别有效的方法是展示一个客户转换名单，这不仅是你对产品或服务自信的体现，还是一种富有说服力的证明。然而，仅仅展示这样一个名单并不足够；如何以最具影响力的方式展示它是关键。

我们可以在对话或演示中，拿出那份从竞争对手那里转来的客户名单时，这份名单应该包括一些特别有代表性的客户，包括专业性或权威性的人，或者是他们尊重和崇拜的人。然后说明，使用了你们公司的产品或服务后，这些客户的形象或生活质量有了显著的提升。

当你以这种方式展示客户转换名单，已经不仅仅是“王婆卖瓜，自卖自夸”了，相反的是一种直接而又微妙的方式，通过实际案例来证明你的观点。通过这样的实证，潜在客户自然会思考并最终明白这其中的道理。